No se trata de los puntos específicos que haces, se trata de cómo los posicionas.

Está en medio de una discusión acalorada, o bien, llamémoslo una discusión, y la persona a la que intenta convencer parece incapaz o no está dispuesta a captar su punto de vista. ¿Qué debería hacer?

Para empezar, debe darse cuenta de que sus probabilidades no son exactamente excelentes. El cambio de creencias, como dijo el psicólogo y colaborador de Fast Company Art Markman , es con frecuencia “una guerra de desgaste. Por lo general, no hay un solo argumento que pueda hacer que alguien vea la luz de repente ". Aún así, algunas investigaciones fascinantes sugieren que reformular sus ideas puede aumentar la receptividad de su oponente hacia ellas. Esta es la manera es como funciona.

Pero primero, "marcos"

Antes de poder replantear un argumento, debe comprender qué son los "marcos" en primer lugar. Son simplemente el término que los psicólogos dan a los filtros o categorías teóricas que nuestra mente usa para ayudarnos a almacenar, administrar e interpretar el significado de la información.

Nuestros cerebros despliegan marcos por necesidad. Aunque el cerebro es un órgano increíblemente poderoso, su capacidad para procesar información es limitada . Como resultado, crea instintivamente estas categorías para comprender su experiencia del mundo. El tipo de marco que una persona puede usar determina cómo percibirá y responderá a lo que usted dice y hace. Por ejemplo, imagine que está buscando un carro nuevo. Aquí hay tres marcos diferentes (aunque puede haber muchos más) que podrían describir exactamente el mismo automóvil:

• Marco n. ° 1: el automóvil es azul.
• Marco n. ° 2: el automóvil está a la venta y tiene un precio de Q 30,000.
• Marco n. ° 3: el automóvil tiene dos años.

El primer marco es estético (el color del automóvil), el siguiente es económico (el precio del automóvil y el valor de mercado) y el tercero es histórico (la antigüedad del automóvil). Si bien toda esta información se puede tener en cuenta simultáneamente, es posible reorganizar los marcos que la organizan por orden de preferencia; su marco preferido alterará su percepción del valor del automóvil e influirá en su compra o no.

Cambio de marcos

Entonces, ¿cómo puede convencer a alguien que está atrapado en un cierto marco para que se pruebe otro y considere la validez de su argumento? La respuesta es contraria a la intuición: cambie usted su marco reformulando su propia posición.

Los científicos del comportamiento Matthew Feinburg y Robb Willer realizaron seis experimentos con un total de 1,322 participantes, buscando identificar cómo presentar los argumentos políticos más efectivos para aquellas personas con creencias políticas opuestas. Descubrieron que las “tasas de conformidad” con un mensaje político dado aumentaban si ese mensaje se reformulaba para aprovechar las creencias existentes del oyente.

Feinburg y Willer concluyeron que para ganar a alguien para su lado, es mejor no desafiar sus creencias, sino conectar su propia posición con esas creencias (lo que, obviamente, significa empatizar con valores que quizás no comparta, a menudo la parte difícil). Hacer esto puede ayudar a otros a ver la legitimidad de su posición y reducir la brecha de percepción entre su punto de vista y el de ellos.

Utilice estos scripts de cambio de marco

Entonces, si no está de acuerdo con un compañero de trabajo que no está convencido de seguir adelante con un nuevo proyecto, usted podría decirle:

Respeto su compromiso de hacer lo mejor para la empresa [creencia existente]. ¿Puedo compartir con usted las dos razones por las que este nuevo proyecto fortalecerá a la empresa?

De repente, ha replanteado la disputa en torno a una creencia compartida: la salud de la empresa.

O quizás está compartiendo su plan para mejorar las tasas de producción y su gerente le dice que lo que está recomendando es demasiado costoso. En lugar de tratar de justificar el costo, replantee su posición conectándola con sus creencias existentes:

Sé que desea mejorar nuestras capacidades de producción para asegurarse de que podamos cumplir con los nuevos objetivos para el año [creencia existente]. Mi preocupación es que si no invertimos lo suficiente en estas actualizaciones, limitaremos nuestra capacidad de aumentar nuestra producción, lo que nos costará mucho en pérdida de producción. El plan que he elaborado tiene un precio para aumentar la producción de modo que podamos cumplir con nuestros objetivos.

Lo que muestra la investigación sobre el reencuadre es que la clave para ganar cualquier argumento es comprender primero la perspectiva de sus oponentes  y luego vincular las creencias que respaldan su perspectiva con su argumento. El punto es influenciarlos encontrando suficientes puntos en común para ganarlos a su lado, no correr a esquinas opuestas y gritarse de un extremo a otro.